Đàm phán giá trong Fixed-price PPA là một quá trình quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tài chính của doanh nghiệp trong suốt thời hạn hợp đồng (thường 10–25 năm). Dưới đây là hướng dẫn chi tiết từng bước để đạt được mức giá tối ưu.
1. Chuẩn Bị Trước Khi Đàm Phán
1.1. Phân Tích Nhu Cầu Điện
-
Xác định mức tiêu thụ điện hiện tại và dự báo tương lai (theo mùa, theo năm).
-
Đánh giá khả năng tự tiêu thụ điện mặt trời (bao nhiêu % nhu cầu có thể đáp ứng bằng PPA).
-
Nếu doanh nghiệp có kế hoạch mở rộng, cần tính toán công suất dư phòng.
1.2. Nghiên Cứu Giá Điện Thị Trường
-
So sánh giá điện PPA với:
-
Giá điện lưới hiện tại (EVN, các nhà bán lẻ điện).
-
Dự báo giá điện trong tương lai (theo chính sách nhà nước, lạm phát, giá nhiên liệu).
-
-
Nếu giá PPA cao hơn giá lưới dự kiến → Cần đàm phán giảm.
1.3. Lựa Chọn Nhà Cung Cấp (NPP) Uy Tín
-
Đánh giá:
-
Kinh nghiệm triển khai PPA (các dự án đã thực hiện).
-
Tài chính vững mạnh (tránh rủi ro phá sản giữa chừng).
-
Chính sách bảo trì, bảo hành.
-
2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Giá PPA
| Yếu Tố | Ảnh Hưởng | Cách Tối Ưu |
|---|---|---|
| Quy mô công suất | Dự án càng lớn → Giá càng thấp (kinh tế theo quy mô) | Đề xuất tăng công suất để giảm giá/kWh |
| Thời gian hợp đồng | Hợp đồng dài (20–25 năm) → Giá tốt hơn | Cân nhắc thời gian phù hợp với kế hoạch kinh doanh |
| Vị trí lắp đặt | Khu vực có bức xạ mặt trời cao → Sản lượng điện lớn → Giá thấp | Ưu tiên lắp đặt ở nơi có nắng tốt (miền Trung, Nam) |
| Chi phí vốn & lãi suất | Nếu nhà cung cấp vay vốn với lãi suất cao → Giá PPA cao | Yêu cầu minh bạch chi phí tài chính |
| Chính sách Nhà nước | Ưu đãi thuế, giá FIT, cơ chế net metering | Tận dụng ưu đãi để giảm giá |
3. Chiến Lược Đàm Phán Giá
3.1. Đặt Giá Trần & Giá Sàn
-
Giá trần (Max Price): Mức cao nhất doanh nghiệp có thể chấp nhận (thường thấp hơn giá lưới 10–20%).
-
Giá sàn (Min Price): Mức nhà cung cấp có thể chấp nhận (thường dựa trên chi phí sản xuất + lợi nhuận).
-
Mục tiêu: Giá PPA nên nằm trong khoảng $0.07 – $0.12/kWh (tùy thị trường).
3.2. Đề Xuất Cơ Chế Điều Chỉnh Giá (Nếu Cần)
-
Mặc dù là Fixed-price, nhưng có thể thêm điều khoản:
-
Điều chỉnh theo lạm phát (CPI) mỗi năm (VD: tăng 2%/năm).
-
Điều chỉnh nếu có thay đổi pháp lý (thuế, chính sách năng lượng).
-
3.3. Yêu Cầu Ưu Đãi Khi Thanh Toán Sớm
-
Nếu doanh nghiệp có dòng tiền mạnh, có thể đề xuất:
-
Giảm 3–5% nếu thanh toán trước hàng năm.
-
Chiết khấu khối lượng nếu tiêu thụ vượt ngưỡng.
-
3.4. Đàm Phán Điều Khoản Hợp Đồng Linh Hoạt
-
Thời gian hợp đồng ngắn hơn (10–15 năm thay vì 25 năm) để giảm rủi ro.
-
Quyền chấm dứt sớm (Early Termination) với điều kiện rõ ràng.
4. Các Câu Hỏi Quan Trọng Khi Đàm Phán
-
"Giá này đã bao gồm thuế, phí truyền tải chưa?"
-
"Nếu giá điện lưới giảm, tôi có được điều chỉnh giá không?"
-
"Ai chịu trách nhiệm nếu hệ thống giảm hiệu suất sau 5 năm?"
-
"Có cơ chế bồi thường nếu nhà cung cấp không đáp ứng đủ điện không?"
5. Ví Dụ Đàm Phán Thực Tế
Tình huống: Doanh nghiệp X tiêu thụ 100,000 kWh/tháng, giá điện lưới hiện tại là $0.10/kWh.
| Nhà Cung Cấp | Đề Xuất Ban Đầu | Sau Đàm Phán |
|---|---|---|
| Công ty A | $0.095/kWh, HĐ 20 năm | $0.085/kWh, HĐ 15 năm + Điều chỉnh CPI 1.5%/năm |
| Công ty B | $0.09/kWh, HĐ 25 năm | $0.082/kWh, HĐ 20 năm + Chiết khấu 3% nếu thanh toán sớm |
→ Lựa chọn Công ty B vì giá tốt hơn và có điều khoản thanh toán linh hoạt.
6. Sai Lầm Cần Tránh
❌ Không nghiên cứu giá thị trường → Chấp nhận giá cao.
❌ Không ràng buộc trách nhiệm nhà cung cấp → Rủi ro bảo trì kém.
❌ Ký hợp đồng quá dài mà không có lối thoát → Khó chuyển đổi khi công nghệ thay đổi.
7. Kết Luận
Để đàm phán thành công Fixed-price PPA, cần:
✅ Phân tích kỹ nhu cầu điện & giá thị trường.
✅ Đặt giới hạn giá trần/sàn rõ ràng.
✅ Yêu cầu điều khoản linh hoạt (điều chỉnh giá, chấm dứt sớm).
✅ Lựa chọn nhà cung cấp uy tín, minh bạch tài chính.
